如何找到产品的卖点

　　市场竞争的日益激烈，某一产品一旦流行，就不断被生产，不断被复制，这给销售员的工作带来了难题:如何才能让客户认识到自己的产品与众不同，也即如何创造出与竞争对手不同的差异化特色的 推销方法呢?

　　差异化的实质就是给顾客一个购买理由，即为什么买你的而不买别人的产品。这就要求销售员努力聚焦，把一件事做到更好，凭借别人无法企及的某种特色来赢得客户，也就是人们常说的卖 点。

　　当然，在突出产品卖点之前，我们还需要了解客户的“买点”，如果不能针对客户的具体需求说出产品的相关利益，客户就不会对产品产生深刻的印象，更不会被说服购买。而针对客户的需求强化 产品的益处，客户就会对这种特征产生深刻的印象，从而被说服购买。

　　   销售情景:

　　“爱她，就请她吃哈根达斯。”自1996年进入中国，哈根达斯的这句经典广告语席卷各大城市。一时之间，哈根达斯成了城市小资们的时尚食品，也成了工薪阶层的食品。

　　而看看哈根达斯的 定价，比较便宜的一小桶也要30多元，贵一点的冰淇淋蛋糕要400多元。那为什么人们还是对购买哈根达斯乐此不疲呢?

　　哈根达斯宣传自己的冰激凌原料取自世界各地的产品，如比利时纯正香浓的巧克力象征热恋中的甜蜜和力量，来自马达加斯加的香草代表着无尽的思念和爱慕，波兰的红色草莓代表着嫉妒与考 验，来自巴西的咖啡则是幽默与宠爱的化身，而且这些都是的天然原料。

　　   分析:

　　人们钟情于哈根达斯，是因为它宣传自己的原料来自世界各地的产品，无形之中，哈根达斯似乎也就成了冰激凌世界的产品，这就是哈根达斯的卖点。

　　同样，现实销售中，销售员也可以以此为鉴，在向客户推荐产品的时候，极力塑造产品的某种卖点，甚至可以为产品赋予某些特殊的意义。具体来说，我们可以从以下几个方面来突出产品与众不同 的卖点:

　　   1.原料

　　我们都知道，农夫山泉的广告词是“农夫山泉有点甜”，这句话带有明显的心理暗示意味。为什么甜?因为是天然矿泉水，因为含有多种微量元素，所以在味道上不同于其他水。

　　又如蒙牛、伊利很多 广告将来自大草原的优质奶源作为卖点。强调产品特殊的原料，会让客户觉得自己购买的是放心产品。

　　   2.制作工艺

　　现代社会，人们都注重健康饮食，所以在饮食界，真功夫快餐打出了“坚决不做油炸食品”的大旗，一举击中洋快餐的“烤、炸”工艺对健康不利的软肋;乐百氏纯净水"27层净化”的传播口号，能给焦虑的人们带来些许安全感。

　　这些都是从制作工艺方面着手宣传产品的卖点。而实际销售中，我们也可以这样宣传产品:“我们的产品，都是采用比较先进的技术，对天然的xx进行加工，所以更健康… …”

　　   3.设计

　　客户通常关心产品的设计与外观，因为很多产品会体现买者的气质、品位等。例如，Swatch手表创新性地定位于时装表，以充满青春活力的城市年轻人为目标市场。

　　它的设计非常讲究创意，以新奇 、有趣、时尚、前卫的一贯风格，赢得“潮流先锋”的美誉。这样它的个性化的色彩更浓，市场反应更加热烈，甚至有博物馆开始收藏，有拍卖行对某些短缺版进行拍卖。

　　所以，我们在说服客户的时候 ，可以使用这样的话术:“产品时尚的外观设计可以体现出您的超凡品位。”“这款设计，更适合像您这样的成功人士。”

　　4.服务

　　迪斯尼公司认为首先应该让员工心情舒畅，然后他们才能为顾客提供优质服务;首先让员工们快乐，才能将快乐感染给所接待的顾客。别忘了人们来到迪斯尼就是为了寻找欢乐。

　　如果服务不满意，扫兴而归，那还会有什么人再来呢?因此公司注重培训和员工福利，重视构建团队及伙伴关系，以此提高服务水准。

　　现代社会，人们在深知产品本身并没有多大差异化后，他们更加注重服务。因此，我们也要把产品的服务当作一个卖点并传达给客户:“我们产品的服务是众所周知的，优异的性能加上优异的服务， 您使用起来就会更方便舒适。”

　　   5.价格

　　如果你的产品相对于竞争对手的产品相对价格便宜，那么，这也会成为产品的很好卖点，但此时，你的说服重心就要转移到让客户相信产品质量上，因为通常人们担心“便宜没好货”，你可以这样 说服客户:

　　“的确，这个产品是便宜了点，这是因为它不是什么，我们的广告费用也相对少些，但它的优点却是适合您的。它的节电功能可以让您尽情享受3天，您根本不必担心会用多少电。而且它的 价格也比同类产品便宜得多，何乐而不为呢?”

　　而如果你的产品比同类产品贵，这也可以成为它的卖点，你可以这样说服一个购买空调的客户:

　　“价格是高了点，但它的性能是卓越而人性化的，有了它，您将会度过一个舒适的夏天。”

　　如果我们能从以上几个方面入手强调产品的卖点，那么我们的说辞会有较好的说服力。但我们在诉说产品卖点的时候，还要注意另外两点:

　　  (1)扬长避短，弱化产品无法实现的某些需求

　　我们要尽量抓住产品的特点，突出产品的长处，来淡化产品的弱势。如果我们不能用产品的价值和优势打动客户，在接下来的工作中就会非常被动。

　　   (2)针对客户的需求点中的关键部分来介绍产品的功能

　　我们在介绍产品的时候，要懂得联系客户的需求，因为如果这些产品的卖点不与客户需求联系在一起的话，就不能产生任何效用。如果针对客户的需求强化产品的益处，客户就会对这种特征产生深 刻的印象，从而被说服购买。